INTRODUCCIÓN
La industria láctea, como parte integral del
sector agroalimentario, ha experimentado una evolución significativa impulsada
por la creciente competencia y las cambiantes preferencias del consumidor, en
este contexto dinámico, las estrategias de marketing y desarrollo adquieren una
importancia crucial para impulsar la competitividad con el crecimiento
sostenible (Curiel Jiménez et al.,
2022; Daud et al., 2022). Este estudio se sumerge en la
provincia de Tungurahua, reconocida por su destacada contribución al sector
lácteo, con el objetivo de comprender las percepciones, estrategias o
expectativas de los actores clave en relación con el marketing con las estrategias
de Growth Hacking (Azunres, 2020;
Chaluisa et al., 2022; Masrianto et al., 2022).
A pesar de la importancia del sector lácteo,
existen brechas en la comprensión de cómo las estrategias contemporáneas pueden
mejorar la competitividad y el desarrollo a largo plazo, los estudios previos
han abordado aspectos diversos de la industria, pero aún queda un espacio para
profundizar en la integración efectiva de herramientas como el Marketing de
Contenidos, las Redes Sociales con las estrategias de Growth Hacking (Apasrawirote et al., 2022; Langan et al., 2019;
Montañés del Río et al., 2021; Salas et al., 2020).
En el ámbito del Growth Hacking, vale la pena
destacar algunos ejemplos exitosos que han transformado la dinámica del sector
lácteo. Casos en los que estrategias creativas de marketing y tecnológicas han
sido implementadas con éxito, logrando un impacto significativo en la
visibilidad de las marcas, el compromiso del cliente, en el aumento de las
ventas.
Empresas como Dropbox implementaron una estrategia
de referidos muy efectiva, en la cual, se buscaba invitar a amigos para unirse
al servicio otorgaba tanto al referente como al nuevo usuario espacio de
almacenamiento adicional de forma gratuita, esta táctica incentivó el
crecimiento viral de la plataforma, aprovechando la red de usuarios existente
para atraer a nuevos clientes (Cudriz et al., n.d.; Nuñez Cudriz & Miranda
Corrales, 2020; Uribe Beltrán, 2021; Villanueva et al., n.d.).
La empresa Airbnb utilizó tácticas de crecimiento
no convencionales al principio de su existencia, una de las estrategias clave
fue aprovechar eventos populares en ciudades, creando listados específicos
generando interés local, esto no solo generó nuevos listados, sino que también
atrajo la atención de medios locales y viajeros, impulsando el crecimiento de
la plataforma. Estos casos ilustran cómo las estrategias de Growth Hacking
pueden ir más allá de los métodos tradicionales, aprovechando la creatividad con
las herramientas tecnológicas para lograr resultados notables en el competitivo
entorno del sector lácteo. Este enfoque innovador no solo ha generado
reconocimiento de marca, sino que también ha establecido un precedente para la
aplicación exitosa de estrategias similares en el desarrollo y promoción del
sector lácteo en diversas regiones (Batra & Keller, 2021; Canalicchio &
Caruso, 2021; Cueria et al., 2022; Pacheco & Rodríguez, 2020).
Un ejemplo de fracaso en la implementación de
estrategias de Growth Hacking se observa en el caso de "Yik Yak",
esta aplicación de redes sociales, que permitía a los usuarios compartir
mensajes de manera anónima dentro de un radio geográfico cercano, inicialmente
experimentó un rápido crecimiento entre los usuarios universitarios, sin
embargo, la falta de moderación efectiva llevó a la proliferación de contenido
ofensivo y acosador, a medida que aparecían varios problemas enfocados en la
seguridad de datos, la aplicación enfrentó críticas negativas, lo que resultó
en una disminución rápida de usuarios, lo qu resulto en el cierre definitivo de
la plataforma en 2017, este ejemplo destaca cómo una estrategia de crecimiento
rápido puede desmoronarse si no se abordan adecuadamente los aspectos éticos
además de las normativas de seguridad impuestas por las organizaciones
gubernamentales (Klius et al., 2020; Leone et al., 2019; Moorhouse & Wong,
2022; Peña Pascual, 2022; Wang et al., 2019).
El vínculo entre el marketing y las ventas de
productos lácteos es esencial para el éxito comercial en la industria, el
marketing efectivo desempeña un papel fundamental al crear conciencia de marca,
destacar los atributos únicos de los productos lácteos para fomentar la lealtad
del consumidor, para ello, fue necesario crear estrategias como el Marketing de
Contenidos además, el uso de plataformas de redes sociales permiten llegar a
audiencias específicas, transmitir mensajes persuasivos para mostrar la calidad
de los productos lácteos, también, campañas visuales, como el contenido
audiovisual, tienen el poder de atraer emocionalmente a los consumidores,
generando una conexión más profunda con la marca, al revisar el éxito de estas
estrategias en relación con las metas de ventas, las empresas lácteas pueden
influir positivamente en la percepción del consumidor, estimular la demanda, en
última instancia, incrementar las ventas de productos lácteos en un mercado
cada vez más competitivo (Londoño
Arredondo et al., 2021; Membiela-Pollán et al., n.d.; Rizvanović et al.,
2023; Villanueva et al., n.d.).
La presente investigación fue elaborada empleando
datos cuantitativos para realizar un revisión histórica de aquellos datos que
intervienen con el Growth Hacking y su impacto en las empresas
comercializadoras de productos lácteos ubicadas en la provincia de Tungurahua,
para desarrollar esta tarea fue necesario emplear todos los beneficios que
ofrecen las plataformas digitales como WordPress, Moodle, YouTube, Facebook,
Twitter con el fin de crear un sistema automatizado para procesar información,
para de este manera elaborar contenido digital respetando la información
proporcionada por el usuario.
MATERIALES Y MÉTODOS
El presente caso de investigación fue desarrollado
en la zona agrícola de la provincia de Tungurahua perteneciente a la republica
del Ecuador durante el año 2023, este proyecto empleo un enfoque cuantitativo
con alcance correlacional, debido a que se emplearon datos de naturaleza
numérica, además se pretendió establecer el nivel de validez de la hipótesis
nula, la cual menciona que: Las estrategias de Growth Hacking no pueden ser
aplicadas para mejorar el nivel de ventas del sector lácteo de la provincia de
Tungurahua, dentro de este tipo de hipótesis se estableció al Sector Lácteo
como la variable dependiente y al Growth Hacking como la variable
Independiente, este estudio fue dividido en 3 fases detalladas a continuación:
Fase 1: Para
desarrollar el presente estudio fue necesario identificar la variable
dependiente, en este caso, es el Sector Lácteo de la provincia de Tungurahua ,
la cual requería el uso de una técnica para el recolectar datos y emplear el
análisis documental, con el objetivo principal el cual es recopilar la
información de los indicadores que influyen directamente en la cadena
productiva de este tipo de productos, otro de los pilares para conocer la
realidad económica que atraviesa la población ecuatoriana es el factor
económico y social, para ello, fue necesario contar con indicadores
socioeconómicos con el fin de conocer el desarrollo que afronta los habitantes
de la provincia de Tungurahua.
Se emplearon varios indicadores socioeconómicos
para desarrollar el análisis empleando técnicas de estadística inferencial y de
este modo, establecer los indicadores que intervienen directamente con la
variable dependiente los cuales son: Producción de leche mensual de la
provincia de Tungurahua, ventas mensuales y cadena productiva.
En el marco de un estudio estadístico centrado en
la provincia de Tungurahua, se abordaron diversas áreas utilizando herramientas
de estadística descriptiva, series temporales y regresiones lineales múltiples.
En el análisis de estadística descriptiva, se calcularon medidas como la
varianza, moda, desviación estándar, rango y coeficientes de variación para la
producción mensual de leche, las ventas mensuales y la cadena productiva.
Además, se empleó ANOVA para evaluar estos datos. En el contexto de series temporales,
se recopilaron datos desde enero de 2018 hasta julio de 2023, utilizando
periodos mensuales y representando la información a través de diagramas de
cajas para la producción de leche, las ventas mensuales y la cadena productiva.
En el análisis de regresiones lineales múltiples, se incorporaron indicadores
como la producción mensual de leche, ventas mensuales, cadena productiva,
salario básico, inflación, precio de la leche al consumidor y capacidad
operativa. Este enfoque permitió desarrollar un modelo predictivo para estimar
los niveles de producción del sector lácteo, considerando la oferta y demanda,
vinculados al desarrollo económico de los habitantes de la provincia de
Tungurahua.
Fase 2: Para
desarrollar esta etapa fue necesario aplicar una técnica de investigación
conocida como la encuesta, para ello, fue necesario obtener datos
proporcionados por los pequeños, medianos y grandes fabricantes de productos
lácteos residentes en la provincia, con el fin de evaluar el nivel de
conocimiento que posee sobre las estrategias en base al Growth Hacking, y
varios indicadores de producción y administración empresarial los cuales
influyen directamente en el manejo de este tipo de fabricantes de productos
lácteos, debido a la magnitud que posee este tipo de investigación fue
necesario contar con la validación proporcionada por varios profesores expertos
en estadística residentes en la Facultad de Ciencias Administrativas
perteneciente a la Universidad Técnica de Ambato, de esta forma, se buscó
proporcionar el grado de confiabilidad a la información obtenida, facilitando
la recolección, tabulación e interpretación de todos los datos necesarios para
ejecutar la presente investigación.
Alpha de Cronbach
El Alpha de Cronbach, es una medida de
confiabilidad o consistencia interna utilizada en estadística y psicometría,
este coeficiente evalúa la consistencia de un conjunto de ítems o preguntas en
una escala de medición, el valor obtenido debe ser superior a 0,70(Andaluz et al., 2022; Medina et al., 2023).
La encuesta fue validada por el coeficiente de
Cronbach otorgo un valor de confiabilidad de 0,812 a la encuesta, lo que
muestra que la encuesta posee un nivel excelente en su consistencia interna y
en su confiabilidad.
La investigación fue desarrollada en la provincia
de Tungurahua, la cual cuenta con una población de 86 fabricantes de productos
lácteos distribuidas en los cantones. La encuesta estuvo orientada con aquellos
pequeños, medianos y grandes fabricantes de productos lácteos, para ello empleo
el muestro no probabilístico realizado por conveniencia, esto se debe a la
limitada información registrada por los fabricantes, debido a que varios
propietarios de estas fábricas no comparten información alegando no desear ser
víctimas de actos ilegales, de esta forma, se aplicó un total de sesenta
encuestas aplicas en las fábricas que desean mejorar sus canales de
comercialización para este tipo de productos(Guanoluisa et al., 2023).
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Herramienta
Estadística
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Indicadores
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Tablas de
Contingencia
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Genero
Edad
Escolaridad
Técnicas de Growth
Hacking
Producción Láctea.
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La herramienta fue
empleada con el propósito de resumir la información más destacada para la
investigación y llevar a cabo un análisis.
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Tabla 1.
Análisis descriptivo de
fuentes primarias de información
La tabla 1 tabula todas las herramientas
estadísticas aplicadas para el desarrollo de la investigación.
Fase 3: El coeficiente
de Correlación de Pearson es conocido como una prueba para establecer el nivel
de relación que posee dos variables entre ellas. Una vez verificadas todos los
coeficientes para verificar la confiabilidad y la validez fue necesario
establecer la hipótesis que proporciona el valor al estudio.
El análisis correlacional entre la variable
dependiente e independiente se puede apreciar en la tabla 2.
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Método
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Variable de Estudio
|
Descripción
|
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Coeficiente de
Pearson
|
Técnicas de Growth
Hacking
Producción Láctea.
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Se llevó a cabo una
evaluación de la correlación de Pearson entre las dos variables objeto de
estudio, el cual fue aplicado con el fin de obtener un análisis más detallado
y determinar la naturaleza de la relación buscada en esta investigación.
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Tabla 2. Análisis
Correlacional de variables
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Variables
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Growth hacking
|
Sector Lácteo
|
|
Growth Hacking
|
1
|
0,621
|
|
Sector Lácteo
|
0,621
|
1
|
Tabla 3. Coeficiente
de Correlación de Pearson entre las variables dependiente e independiente.
La tabla 3 son los resultados del coeficiente de
correlación de Pearson fue aplicado para medir el nivel de relación que poseen
las dos variables, en este caso el resultado del coeficiente es de 0,621,
mostrando que existe una correlación positiva débil entre el Growth Hacking y
el sector Lácteo, el Growth hacking se asoció con dos competencias como lo es
el pensamiento creativo y las técnicas de marketing digital con las
competencias de la variable dependiente, para este caso, el sector lácteo, al
cual se lo vínculo con la cadena productiva, ventas mensajes y sobre todo con
la cantidad total de leche obtenida en la provincia de Tungurahua.
RESULTADOS
Para presentar los resultados obtenidos por medio
del presente proyecto de investigación se presentan de manera secuencial.
Figura 1. Evolución histórica del tráfico de
visitantes a empresas lácteas.
En la figura 1, muestra la evolución histórica del
tráfico de visitantes producida por los clientes que acceden a portales web
para adquirir este tipo de productos, antes de la pandemia el margen más alto
se produjo en el mes de abril de 2018 con un margen de vistas mensuales de
46118, el valor más bajo se registra el mes de marzo de 2018 con un valor de
44311 visitas en este tipo de plataformas web para comercializar este tipo de
productos.
En el periodo comprendido en los meses marzo 2020
a diciembre 2021 se puede observar que varios de estos valores crecieron
considerablemente, esto se debe a los cambios en las rutinas diarias
experimentadas por los clientes potenciales, por tanto, el valor más bajo en
vistas a supermercados para adquirir productos derivados de la leche se ubica
en el mes de abril de 2021 con un valor de 44132 visitas a este tipo de
plataformas web, en cambio el valor más alto esta registrado el mes de 47311
internautas registrados páginas web para el mes de noviembre de 2021.
Para el periodo comprendido desde diciembre de
2021 hasta la actualizad se observa que los valores crecieron
considerablemente, esto se debe a que mantuvieron varios de los hábitos de
consumo adquiridos durante la pandemia se mantuvieron, por ello, los portales
web incrementaron levemente sus vistas siendo la cantidad más baja la que se
registra el mes de marzo de 2022 con 46711 visitas mientras que el valor más
alto se registra el mes de noviembre de 2022 con 48991 visitas.
Gráfico 1. Funcionamiento de la Estrategia de
Growth Hacking.
El grafico 1 muestra las
percepciones obtenidas después de aplicar la encuesta, de la cual se detallan
aspectos relacionados con el marketing de contenidos y sobre todo la presencia
de una empresa en línea. En cuanto al Marketing de Contenidos, se destaca una
significativa cantidad de respuestas afirmativas, las cuales consideran
"Importante" o "Muy Importante", con 42 y 5 respuestas
respectivamente sobre la aplicación de marketing para generar contenidos,
demostrando un alto reconocimiento claro de su relevancia para el departamento
de ventas. Similarmente, las Redes Sociales muestran una tendencia positiva,
con 32 respuestas calificándolas como "Importante" y 9 como "Muy
Importante", sugiriendo una valoración considerable en este ámbito.
El Contenido Audiovisual
también se percibe como un elemento crucial para ejecutar las estrategias de
Growth hacking, con 35 respuestas marcándolo como "Muy Importante" y
21 como "Importante", esto sugiere que la audiencia aprecia la efectividad
de los elementos visuales. En cuanto a las Métricas de Medición, se observa una
distribución relativamente equitativa entre las respuestas "Poco
Importante", "Neutral" y "Importante", con 29
respuestas calificándolas como "Muy Importante" debido a que varias
de las personas que se encuentran a cargo de estos centros no cuentan con los
estudios necesarios para desarrollar este tipo de medición empleando
herramientas de investigación como lo es una encuesta.
El uso de Páginas web
presenta una distribución similar, aunque con una ligera inclinación hacia las
categorías "Importante" con 21 respuestas y "Muy
Importante" con 27 respuestas. En general, estos resultados resaltan la
importancia del Marketing de Contenidos, las Redes Sociales con el Contenido
Audiovisual en las estrategias de marketing, mientras que las Métricas de
Medición y el uso de Páginas web son consideran relevantes, aunque con una
variedad de opiniones para desarrollar el levantamiento de la información con
temáticas acorde a las necesidades del sector lácteo de la provincia de
Tungurahua.
Gráfico 2. Impacto empresarial de las
estrategias de Growth Hacking
El grafico 2 expresa el análisis de las
precepciones relacionadas con dos aspectos clave, las cuales son: Costo y nivel de respuesta para alcanzar el éxito
de las estrategias para la ejecución de estrategias de Growth Hacking.
En cuanto al "Costo y nivel de
Respuesta", se observa que la mayoría de las respuestas están distribuidas
en las categorías "De acuerdo" con 14 y "Totalmente de
acuerdo" con 39 respuestas, esto sugiere que la mayoría de los encuestados
perciben que existe una correlación positiva entre el costo de una campaña para
obtener el nivel de respuesta adecuado para un propuesta de marketing de
contenidos, indicando una creencia en la importancia de invertir adecuadamente
para obtener resultados significativos.
Por otro lado, en relación con el "Éxito de
Estrategias de Growth Hacking", se nota una distribución más equitativa
entre las categorías "Indiferente o neutro", "De acuerdo" y
"Totalmente de acuerdo", aunque hay un número significativo de
respuestas favorables, la presencia de respuestas en las categorías neutras
sugiere cierta diversidad de opiniones. Este hallazgo indica que hay una falta
de consenso claro sobre la efectividad de las estrategias de Growth Hacking.
Gráfico 3. Tiempo de ejecución de las
Estrategias de Growth Hacking.
El grafico 3 representa gráficamente el periodo de
obtención de resultados de la estrategia de Growth Hacking.
El análisis de estos datos indica que existe una
variedad de expectativas en cuanto al tiempo que se espera que las estrategias
de Growth Hacking tengan un impacto positivo en el desarrollo y competitividad
del sector lácteo en la provincia de Tungurahua. La mayoría de los encuestados
(34 respuestas) esperan ver resultados positivos en un plazo de "+6
meses". Esto sugiere una anticipación relativamente inmediata para
percibir los efectos beneficiosos de las estrategias de Growth Hacking en el sector
lácteo.
La categoría "Entre 6 meses y un año"
también recibe una cantidad significativa de respuestas (15), lo que indica que
hay un grupo adicional que espera ver resultados en un plazo más prolongado,
pero aun relativamente corto. Las respuestas disminuyen a medida que se
extiende el horizonte temporal. Menos encuestados esperan que las estrategias
de Growth Hacking tengan un impacto positivo en un rango de tiempo mayor, con
solo 6 respuestas para la categoría "Entre un año” con “ un año y medio",
3 respuestas para "Entre año y medio y 2 años”, el resto de respuesta no
representan una cantidad significativamente alta.
Gráfico 4. Diseño de la Estrategia de Growth
Hacking.
El grafico 4. Es la representación del algoritmo
de funcionamiento de la estrategia de Groth Hacking, en el cual se observan 3
categorías las cuales son: canales de comunicación, métricas de medición y
canales de comunicación, las cuales a su vez cuentas con subcategorías para
desarrollar productos que se encuentren alineados con la actividad de los
centros de acopio, de tal forma, se plantea la aplicación de herramientas
gratuitas localizadas en la red para usar paginas como Freepik editores de
imágenes, además de la aplicación de la inteligencia artificial para crear
imágenes, texto o video, después se emplearan las redes sociales, páginas web o
landig page para emitir este contenido sin costo alguno, finalmente se
controlaran los resultados aplicando métricas de medición como los indicadores
de rendimiento interno (ROA).
DISCUSIÓN
La recopilación y análisis de los datos
presentados brindan una visión integral sobre la percepción, así como las
expectativas en torno a las estrategias de Growth Hacking para desarrollar la
cadena de comercialización del sector lácteo de la provincia de Tungurahua. En
primer lugar, en relación con las estrategias de marketing, los resultados
revelan una clara preferencia de la importancia del Marketing de Contenidos,
las Redes Sociales va de la mano con el Contenido Audiovisual. Estas
herramientas son consideradas como aspectos "Importantes" o "Muy
Importantes" por una proporción significativa de los encuestados, lo que
destaca la relevancia de las estrategias visuales para generar contenido para
la promoción de productos lácteos.
En cuanto a la percepción sobre el costo y el
nivel de respuesta, la mayoría de los participantes están de acuerdo o
totalmente de acuerdo con la existencia de una correlación positiva entre
ambos, lo cual, sugiere que la inversión adecuada se ve como un factor clave
para obtener respuestas significativas en el contexto del marketing lácteo.
Por otro lado, el análisis de las expectativas en
torno al impacto de las estrategias de Growth Hacking proporciona información
valiosa, la mayoría de los encuestados anticipa un impacto positivo en un plazo
relativamente corto, especialmente en los primeros seis meses, esta perspectiva
inmediata indica una fuerte expectativa de resultados rápidos en el sector
lácteo, posiblemente influenciada por la dinámica y la competencia del mercado
actual.
En conclusión, estos datos sugieren que, aunque
hay un consenso sobre la importancia de ciertas estrategias de marketing, hay
diversidad de opiniones en cuanto al éxito de las estrategias de Growth Hacking
y la temporalidad de sus impactos. Estos hallazgos pueden ser fundamentales
para orientar futuras estrategias de marketing enfocadas en el sector lácteo de
la provincia de Tungurahua, utlizando información valiosa para la toma de
decisiones en el ámbito empresarial.
CONCLUSIONES
Los datos destacan un claro reconocimiento de la
importancia de estrategias clave como el Marketing de Contenidos, las Redes
Sociales y el Contenido Audiovisual en el sector lácteo de la provincia de
Tungurahua.
La mayoría de los participantes está de acuerdo en
que existe una correlación positiva entre el costo de las estrategias de
marketing y el nivel de respuesta obtenido, este hallazgo subraya la percepción
de que una inversión adecuada es fundamental para obtener resultados
significativos en el ámbito lácteo.
La mayoría de los encuestados espera ver
resultados positivos de las estrategias de Growth Hacking en un plazo de seis
meses debido a que varias empresas adquieren nuevas herramientas para mejorar
la cadena de comercialización en tiempos más cortos.
A pesar de las expectativas optimistas, se observa
una diversidad de opiniones en cuanto al éxito de las estrategias de Growth
Hacking, las respuestas varían entre "Indiferente o neutro", "De
acuerdo" y "Totalmente de acuerdo", señalando la falta de
consenso claro sobre la efectividad de estas estrategias.
La distribución de respuestas en relación con la
temporalidad del impacto de las estrategias de Growth Hacking muestra una
disminución en las expectativas a medida que se extiende el horizonte temporal
esto demuestra que la mayoría de los encuestados anticipa resultados positivos
en un plazo más corto, pero la expectativa disminuye a medida que se proyecta
en el tiempo.
AGRADECIMIENTO
Agradezco a la universidad Técnica de Ambato por
la facilidad prestada para el desarrollo del presente proyecto de
investigación, además hago una mención con gratitud para mi tutor el Ing.
William Teneda por la supervisión prestada para culminar con éxito mi proyecto
de titulación.
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